Zakelijke inkopers kiezen massaal voor e-commerce: hoe kunnen etailers dit succes verder vergroten?

Uit de B2B E-commerce Markt Monitor 2022, een onderzoek naar het gedrag en de voorkeuren van zakelijke inkopers, bleek dat 90 procent van hen het afgelopen jaar online heeft besteld. Verder bleek dat de online zakelijke bestedingen het afgelopen jaar met 13 procent zijn gegroeid, bij grote bedrijven (250+ werknemers) zelfs met 47 procent. Experts reageren hoe B2B-verkopers hun online succes kunnen vergroten.

Michiel Schipperus, CEO van Sana Commerce, onderstreept het belang van het leveren van een B2C-ervaring met B2B-functionaliteiten: “B2B-kopers verwachten inmiddels ook bij zakelijke bestellingen een koopervaring die lijkt op de ervaring die webshops voor consumenten bieden. Tegelijkertijd zijn er voor B2B webshops specifieke functionaliteiten noodzakelijk om als B2B-verkoper online succes te behalen. Denk daarbij aan mogelijkheden om prijsafspraken ook online beschikbaar te maken, het opslaan van betalingsgegevens, het geautomatiseerd mogelijk maken van authenticatie voor een order of bestellen op rekening. Ook een soepele betaalervaring helpt B2B-verkopers om relaties met hun kopers te versterken, wat in B2B enorm belangrijk is. Zo leidt het opslaan van betalingsvoorkeuren, inclusief creditcardgegevens, tot maar liefst 34 procent minder verlaten winkelwagentjes. Dat biedt enorme online omzetkansen voor B2B-verkopers.” 

Klantverwachtingen nemen toe deze kerst 

Volgens Martine Niermans bij Zendesk is het centraal stellen van de online behoeften van B2B-klanten van cruciaal belang nu iedereen door de inflatie gevoeliger is voor prijs en minder loyaal is aan zijn vaste leverancier. 

“Zoals de B2B E-commerce Markt Monitor laat zien, is er een enorme toename in B2B online winkelen. Dat betekent ook dat bedrijven meer moeten gaan nadenken over hoe zij online, zonder direct persoonlijk contact, het vertrouwen van de klant winnen. Hoe kunnen ze klanten online op de juiste manier bedienen en weten ze wat hun online aankopen beïnvloedt? Uit ons CXA onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat klantverwachtingen zijn gestegen en 66 procent van de klanten minder geduldig is dan vorig jaar. Tegelijkertijd zegt 64 procent van de bedrijven dat klantenservice directe impact heeft op bedrijfsprestaties. Dat betekent dat dit het moment is voor retailers om slimme strategieën te implementeren om de online klantervaring te verbeteren. Hiermee kunnen zij de groeipotentie in B2B e-commerce benutten en al op korte termijn concurrentievoordeel realiseren - ook in economisch moeilijkere tijden.”