High End Ondernemen met en door Businesscoach Meriam Slijkerman

Beste klanten, Beste prijzen, Eigen voorwaarden

Keuzes maken die jij wilt maken - voor jezelf, dierbaren, bedrijf en leven. Dát is high end ondernemen als we het vragen aan Meriam Slijkerman, High End Business Coach. De gastexpert deelt haar visie.

Ondernemers zijn vaak eigenwijze mensen, in de positieve zin want zij volgen hun eigen wijsheid. Hun belangrijkste drive is (keuze)vrijheid en autonomie. Toch bereiken maar weinig ondernemers dat. Zij worden geleefd door hun bedrijf, hun klanten en/of taken en verantwoordelijkheden. De grens van hun groei is allang bereikt en in het ergste geval zijn zij werkslaaf geworden van hun eigen onderneming. Niet hoe zij het bedacht hadden, maar heel lastig om ook dit weer te veranderen.

Hoe doorbreek je dat?

Al deze ondernemers zijn kennisexperts in hun vak. Inhoudelijk is alles er. Wat er vaak ontbreekt bij deze ondernemers, is dat zij niet (of te weinig) geleerd en geïnvesteerd hebben in de strategische kennis om door te groeien met hun bedrijf. Gewoon omdat je erin gerold bent, of vooral inhoudelijk aan de slag gegaan bent. En dit werkt vaak heel lang heel goed, totdat je de next level stap wilt nemen met je bedrijf. Dan lopen veel ondernemers vast. Dit vraag om een andere strategie… een High End Groeistrategie.

Doorgroeien met je bedrijf kan op verschillende manieren. Veel ondernemers kiezen ervoor om meer klanten te nemen, uit te breiden, wat leidt tot nog meer taken, verantwoordelijkheden enzovoorts. Het high end verdienmodel maakt het mogelijk om heel groots te zijn, veel impact te hebben en goed te verdienen in minimale tijd met een piepklein team. Het allerbelangrijkste binnen jouw high end groeistrategie is dat je gaat kiezen voor de beste (betere) klanten in jouw markt en daar je aanbod op matcht.

Kies klanten die al 70 à 80 procent op weg zijn

Ga voor die klanten die al heel ver zijn in hun proces maar net de laatste 30 procent van jou nodig hebben om grote resultaten te behalen. Elke klant ervaart een gat, daarvoor roept hij/zij jouw hulp in. Maar klanten bevinden zich in verschillende fases in het proces. Wanneer een ondernemer start is hij vaak op zoek naar ‘klanten’. Wanneer diezelfde ondernemer verder in zijn/haar proces is, is hij op zoek naar ‘klanten op een hoger niveau of klanten in een nieuwe markt’. Dit zijn andere drijfveren en motieven om te kopen.

High End klanten geven jou niet alleen de mogelijkheid om je bedrijf ECHT te gaan runnen onder je eigen voorwaarden; het zijn ook de leukste klanten om mee te werken. High end klanten kunnen snel schakelen en met minimale effort grote resultaten behalen. Zij zijn super gemotiveerd en gedreven en vragen niet veel tijd/energie. En belangrijk: zij hebben de middelen om investeringen te doen op hoog niveau en snappen dat dit nodig is om door te groeien. High End klanten kijken vooral naar de return of investment.

Verkoop de oplossing, niet jouw tijd

Het matchen van jouw high end aanbod met jouw ideale klant is de volgende stap. Het high end verdienmodel richt zich op het verkopen van de oplossing, de resultaten, de waarde die het heeft in plaats van de tijd die je erin gaat steken. Stap af van uurtje factuurtje en creëer een high end aanbod met een fixed price voor de oplossing die klanten krijgen. High end klanten vinden dit super interessant ,want het enige wat hen bezighoudt is dat zij een oplossing krijgen voor de grote wens of het probleem die zij hebben.

Belangrijk is vervolgens dat jouw high end aanbod nauw aansluit bij dit wens of dit probleem. Als je te hoog insteekt op klantniveau en je aanbod is te laag is het niet interessant voor hen, het daagt niet genoeg uit. Wanneer je te laag insteekt op klantniveau en je aanbod is te hoog gegrepen is de stap te groot. De juiste match hierin is cruciaal.

High end klanten hebben wel geld, maar geen tijd

Een andere grote valkuil is dat jouw high end aanbod te zwaar wordt. High end klanten hebben wel geld maar geen tijd. Een aanbod waar je te veel in stopt gaan zij niet afnemen. En dit is best even een switch in mindset, want wanneer je bijvoorbeeld altijd uurtje factuurtje werkt en tijd centraal staat, ga je nu opeens veel minder doen en meer geld vragen. Veel ondernemers moeten hier even aan wennen, maar zien al snel de grote voordelen voor henzelf en klanten. Je focust je hierdoor op wat het allerbelangrijkste is voor die klant om een duurzame grote transformatie te bereiken waarbij je in het oog houdt dat kwaliteit altijd voorop staat. Niets mag ten koste gaan van kwaliteit.

Gekwalificeerde leads

Wanneer jij je ideale klant hebt geïdentificeerd en een passend aanbod hiervoor hebt gemaakt is de volgende stap het ook succesvol in de markt zetten. Veel ondernemers zijn heel goed in dingen bedenken, maar hiermee ga je het nog niet realiseren.

Je kunt pas naar de marketing als je High End fundering (match ideale klant en aanbod) goed staat. Want wie zoek je anders precies? En als je dat niet scherp hebt, hoe ga je diegene dan bereiken? Dit is echt een grote valkuil waar ondernemers veel geld, tijd en energie in steken, maar wat in 75 procent van de gevallen veel te weinig oplevert. Dit heeft precies hiermee te maken – de marketing is niet afgestemd op de juiste klant en het aanbod.

Dit zit hem niet alleen in de juiste koopmotieven scherp hebben, maar ook in het spreken van de juiste taal van jouw high end klant. Grote impact durven hebben vanuit jouw scherpe visie hoe de GAP op te lossen van jouw ideale klant. Marketing is het hart van je bedrijf maar heel lastig om scherp te krijgen omdat er ook zoveel opties en mogelijkheden zijn. Content voor bedrijven is heel anders dan content voor particulieren om maar een voorbeeld te noemen.

High end ondernemen is het verkopen van perspectief

Eenmaal een flow aan gekwalificeerde leads gecreëerd te hebben is het nodig om het ook te verkopen tegen hoge prijzen. High end sales is daarin toch echt anders dan gewone sales. Gewone sales richt zich op het verkopen van een dienst of product. High end sales richt zich op het verkopen van (een groot lonkend) perspectief. Het gaat dan ook nooit over klanten ergens in worstelen, maar oprecht een WIN-WIN creëren waarin jij het vertrouwen wint van die klant dat jij de oplossing bent voor zijn/haar wens of probleem. High end sales = HELPEN. 

Niet hard werken maar slim werken

Werken via het high end verdienmodel is kiezen voor kwaliteit, in alles. Klanten alleen helpen op de allerbeste manier (geen kleine stapjes), jouw tijd besteden aan klanten die echt geïnteresseerd en gemotiveerd zijn en werken met specialisten in je team.

Het gaat niet om veelheid en hard werken, maar vooral om de juiste dingen doen en slim werken.

Je bedrijf ten dienste van jouw ideale leven, niet andersom. De impact hebben die je wilt hebben voor klanten, echt het verschil kunnen maken in iemands leven en de keuzevrijheid ervaren om het leven te leiden dat jij wilt.  

Bestel hier het boek "De kunst van high-end ondernemen" 

—————

‘High end marketing draait niet alleen om scherpe koopmotieven, maar het beheersen van de taal van een klant’