Gastblog: Sales in 2015

De afgelopen jaren hebben ervoor gezorgd dat bedrijven in Nederland proactief op zoek zijn gegaan naar new business. Het werven van nieuwe klanten vergt bijzondere salesvaardigheden die bij veel verkopers nog beter kunnen. Daarnaast dient een organisatie op de juiste wijze te zijn afgestemd op het voeren van acquisitie. Van essentieel belang is de vraag hoe een bedrijf dat gaat organiseren. Welke vaardigheden zijn nodig om succesvol te zijn? Welke investeringen zijn nodig om het verkoopresultaat te verhogen?

Verhogen van verkoopresultaat

Michel van Hesse en Paul Schmidt staan aan het roer van Sales Improvement Group. Met een team van veertig professionals verspreid in het land en met gezamenlijk duizend jaar aan saleservaring, helpen zij bedrijven en mensen met een professioneel ontwikkelde totaalaanpak, om zo verkoopresultaten te verhogen. Dit wordt gedaan door Strategie, Processen en Sales vaardigheden exact op elkaar af te stemmen.

Laat een analyse maken

In de wereld van sales zijn twee belangrijke vakgebieden te onderscheiden: 1. de verkoopprocessen en 2. de vaardigheden van verkopers en salesmanagers. Om een beeld te krijgen waar een bedrijf in zou moeten investeren, is het noodzakelijk om van te voren een analyse uit te (laten) voeren. De strategie en propositie van het bedrijf dienen eerst op orde zijn. Pas wanneer dit duidelijk is kan een goede salesstrategie geformuleerd worden. Belangrijk hierbij is om te kijken waar een maximale Return on Investment gerealiseerd kan worden. 'Veel bedrijven denken bij het verhogen van hun verkoopresultaat in eerste instantie aan het trainen van hun sales medewerkers. Toch blijkt het daar niet alléén in te zitten', legt Michel van Hesse uit. 'Om rendement op te leveren zullen de salesstrategie en de verkoopprocessen eerst geoptimaliseerd moeten worden, alvorens te starten met trainen van verkopers en salesmanagers. Deze trainingen kunnen dan afgestemd worden op de salesstrategie. Ook kan een goede afstemming ervoor zorgen dat het resultaat meetbaar is en geborgd kan worden voor de lange termijn.'

Sales specialisten

Opvallend in het bedrijfsleven is dat er een jurist wordt ingehuurd, wanneer er uitdagingen liggen op het vlak van juridische zaken en voor het opmaken van de jaarcijfers een accountant. Er zijn steeds meer bedrijven die het lef hebben om in gesprek te gaan met goede sales specialisten als er uitdagingen liggen op het vlak van verkoopresultaat. Dergelijke bedrijven die durven te investeren in zowel de verkoopprocessen als de verkoopvaardigheden maken grote sprongen voorwaarts. En dat is precies wat elke ondernemer graag ziet.