De mindset van de topverkoper

Allereerst wil ik Baaz.nl danken dat ik een column mag gaan schrijven. Ik zie het als een verfrissend medium die aanhaakt bij de benodigde vernieuwingen in het vak. Veel deelnemers in trainingen vragen ons bv. wat het nut van LinkedIn is. Een van de voordelen is dat je je introductie kort kunt houden. Ik verwijs dus ook naar mijn profiel voor meer achtergrond.

In deze column wil ik spreken over de ervaringen met topverkopers. De vraag die altijd opborrelt in veel sales teams is wat hen beter maakt dan de grijze massa, die elk jaar net aan de targets haalt. Uit ervaring met honderden deelnemers aan onze opleidingen die we door de jaren hebben gevolgd kunnen we het volgende afleiden:

De inkoop van diensten van bedrijven en overheden is de laatste jaren veel complexer en veeleisender geworden. Veel meer mensen bij de klant zijn betrokken bij de aankoop. Met name in de crisis hebben we gezien dat de klassieke verkoper die neigt naar één persoon bij de klant die hij/zij graag mag, nu vaak niet meer in functie is. Immers je moet met veel verschillende rollen schakelen. Heel veel verkopers hebben een beperkte stijlflexibiliteit en neigen naar het type wat veel op hen lijkt. Zij redden het nu niet meer, daar waar verkopers die met veel verschillende mensen makkelijk schakelen vaak de toppers zijn.

Dit eerste punt brengt ons bij een tweede belangrijk verschil tussen de middelmaat en de top. Veel, heel veel, verkopers verkopen zoals ze zelf zouden inkopen. Een voorbeeld hiervan is dat mensen aangeven geen LinkedIn actief te gebruiken, omdat ze het zelf niet interessant vinden. Toppers geven aan dat dit een volstrekt oninteressante vraag is, omdat zij kijken naar hun relaties, die online imago steeds belangrijker vinden.

'Hope is no strategy!' Het is bijna niet te geloven hoe vaak we in trainingen aanhoren dat account managers hopen een bepaald doel te gaan halen. Bij topverkopers merk je aan al hun opmerkingen dat ze nauwelijks afhankelijk zijn van pech en geluk. Zij hebben zelden opmerkingen als “de binnendienst of marketing snapt ons toch niet”. Zij doen dingen, waardoor ze wel de juiste offertes krijgen van hun collega’s. Wat is dan het verschil vraagt de middelmatige verkoper zich dan af?

Wat veel samenbrengt is de mind-set van een topverkoper. Dit kan je simpel uitleggen aan de hand van het toepassen van sales technieken. Heel veel verkopers denken enkel na over hoe je het beste bepaalde sales technieken gebruikt. De topverkopers denken daarnaast ook na over het waarom van diezelfde sales technieken. Dit laat hen toe creatiever en spontaner te acteren bij de klant. Hierdoor zal de klant dus eerder een klik ervaren.

Dit terwijl de middenmoot veelal denkt dat de klik een gave is die je wel of niet hebt. De klik is te creëren, als je maar de juiste mindset ontwikkelt. Een aantal voorbeelden van  van een minder ontwikkelde mindset bij verkopers.

• 'Ik creëer de klik altijd wel in een gesprek en hoef me niet voor te bereiden.'
• 'Ik heb zoveel ervaring, ik hoef niets meer te leren (komt nog veel voor).'
• 'Intellectuele arrogantie (ik weet het toch beter dan de klant).'

Een aantal voorbeelden van top performers:

• Elk gesprek naar een doel toewerken en doelen gaandeweg de rit aanscherpen.
• Je consequent kwetsbaar durven opstellen naar collega’s en klanten.
• Nooit zaken “wel eens” toepassen. Je past iets 100% consequent toe of helemaal niet.

Hope is no strategy, ik wens iedereen goede business!